Les différents modes de distribution et des règles qui s’imposent aux acteurs de la distribution.

A propos du droit de la distribution

Les contrats de distribution peuvent êtres plus ou moins intégrés. On dit que la distribution est “intégrée” lorsque le producteur d’un produit s’occupe lui-même de la distribution vers le consommateur final. Mais la plupart du temps, une entreprise préférera confier la distribution de ses produits à une autre entité.

Il existe de nombreux réseaux de distribution où, pour un même produit, le fournisseur, le distributeur intermédiaire et/ou distributeur final sont des personnes différentes. Même s’il extériorise la distribution, le fournisseur cherche à garder un certain contrôle sur les conditions de distribution de ss produit. C’est pourquoi les réseaux de distribution s’organisent autour d’un contrat principal, spécifique à la distribution, et qui contient les modalités de distribution du produit. Des contrats d’applications de ce contrat principal seront régulièrement conclus ( contrat de vente, d’entreprise, de licence, etc… ).

De nombreuses règles (transparence tarifaire, pratiques restrictives, etc…) encadrent la liberté contractuelle des parties dans la formation, l’exécution et la fin des contrats de distribution. Le producteur qui met en place un réseau de distribution doit aussi faire attention à la licéité de celui-ci au regard du droit français et européen des pratiques anticoncurrentielles.

Le cabinet Belot Malan & Associés est composé d’avocats en droit des affaires inscrits au barreau de Paris. Grâce à leur formation académique et à leur expérience dans le domaine de la distribution, ils ont développé une expertise dans la rédaction et l’analyse des contrats de distribution au regard des différentes règles susceptibles de s’appliquer.

Les pratiques emblématiques de la distribution

Il existe des réseaux de distribution dont les modalités sont tellement fréquentes qu’ils sont aujourd’hui nommés et classifiés selon une certaine typologie. A l’instar de l’obligation d’exclusivité certaines obligations sont récurrentes dans les réseaux de distribution.

Les différents types de réseaux de distribution

Pour acheminer ses produits vers le consommateur, le fournisseur doit faire le choix d’un mode de distribution. Ce choix peut se faire en fonction des caractéristiques du produit, de la structure du marché et pour des raisons techniques et économiques (économies d’échelles, combattre le parasitisme, etc…).

Les types des réseaux de distribution les plus connus sont :
L’agence commerciale, c’est un système dans lequel une personne physique ou morale a le pouvoir de négocier et/ou conclure des contrats pour le compte du commettant. L’objet de ces contrats étant la vente ou l’achat de biens ou services.

La distribution sélective, c’est le mode de distribution dans lequel le fournisseur a recours à des distributeurs agréés qui sont les seuls à pouvoir acheter et revendre le produit. La sélection des distributeurs se fait selon des critères qualitatifs ou quantitatifs, justifiés par la nature du produit.
Dans le réseau de distribution exclusive un distributeur bénéficie de l’exclusivité sur une zone géographique pour la vente d’un produit.

En principe personne d’autre que ce distributeur ne pourra revendre ces produits sur le territoire qui lui a été attribué. Mais cette protection ne peut pas être absolue, au risque de violer le droit de la concurrence. La concession exclusive désigne souvent un réseau similaire mais dans lequel le distributeur (concessionnaire) s’engage en plus à ne s’approvisionner qu’auprès du fournisseur (concédant).

Le système de la franchise est un réseau dans lequel le franchiseur transmet à des franchisés indépendants, son savoir faire, ses méthodes commerciales, son enseigne et autres connaissances, contre une rémunération. Ce n’est pas un mode de distribution à proprement parler mais plutôt un moyen d’exploiter financièrement un ensemble de connaissances. (CJCE, 28 janvier 1986, aff. no 161/84, Pronuptia).

Il faut retenir que ce sont des contrats qui, pris ensemble, forment un réseau de distribution d’une certaine forme. Mais chaque réseau est différent, car les parties modifient et ajustent leurs obligations, notamment par le recours à différentes formes d’exclusivités.

L’obligation d’exclusivité

Dans chaque réseau de distribution les parties ajustent leur obligations respectives en fonction du contexte. Ainsi on peut trouver des clauses imposant un prix de revente maximum à un détailleur afin de lutter contre la “double marginalisation”.

Une des obligations les plus fréquente est l’obligation d’exclusivité. On peut en trouver dans tous les types de réseaux de distribution.

L’exclusivité peut porter sur des prestations très différentes : exclusivité de clientèle, de territoire, fourniture exclusive, approvisionnement exclusif (monomarquisme), etc… La forme des obligations d’exclusivités est variée. L’exclusivité se traduit le plus souvent par une clause d’exclusivité ou de non-concurrence. Mais les clauses de quotas, d’incitation ou encore les clauses “anglaises” peuvent potentiellement être qualifiées d’obligations d’exclusivités.

Bien qu’elles jouissent d’une certaine liberté contractuelle, les parties à un réseau de distribution sont limitées par la législation, en particulier relative au droit de la concurrence, qui restreint le recours à des réseaux de distribution fermés empêchant la libre concurrence entre opérateurs. L’avocat en droit des contrats sera donc capable d’identifier les obligations potentiellement problématiques et d’assister les parties afin de donner naissance à un réseau de distribution efficace.

Les règles applicables aux contrats de distribution

Les réseaux de distribution doivent être en conformité avec un certain nombre de règles tirées de sources juridiques variées. Ainsi le droit de la distribution et le droit de la propriété intellectuelle s’interpénètrent facilement car la distribution implique au moins des questions liées au droit des marques. La franchise, par exemple, implique l’exploitation de droits de propriété intellectuelle ou industrielle différents.

Selon la nature du produit distribué certaines réglementations particulières peuvent s’appliquer. De manière générale, connaître le droit de la distribution suppose de connaître en amont le droit des contrats. L’avocat spécialisé en droit de la distribution est donc rompu aux techniques contractuelles en tout genre.

Plus particulièrement, le droit de la distribution est nourri par trois types de réglementations : la transparence commerciale  et les pratiques restrictives de concurrences du livre IV du titre IV du code de commerce récemment réorganisé par l’Ordonnance n° 2019-359 du 24 avril 2019. Il y a enfin les pratiques anticoncurrentielles du droit européen et interne.

La transparence commerciale

Les règles relatives à la transparence commerciale se trouvent aux articles L. 441-1 à L. 441-16 du code de commerce.

La transparence met en place des outils de négociation pour les parties au contrat. En parallèle elle permet aux autorités de contrôle de superviser la loyauté de la négociation, les modalités de la fixation du prix, la facturation et les délais de paiement, l’obligation de remettre des conditions générales de vente. Le non respect de ces règles est sanctionné par des amendes administratives et l’opérateur économique peut voir sa responsabilité civile engagée si sa carence a causé un dommage à son cocontractant.

Les pratiques restrictives

Les pratiques restrictives sont prévues aux articles L. 442-1 à L. 442-8 du code de commerce.
Ces articles prohibent certaines pratiques (tel que la rupture brutale de relation commerciale établie, la clause du client le plus favorisé) sous peine pour leur auteur d’engager sa responsabilité à l’égard de la victime et sont aussi puni d’une amende civile.

De même, elles concernent toutes les étapes de la vie du contrat de distribution, de sa formation, avec le déséquilibre significatif par exemple, à sa fin, avec la rupture brutale des relations commerciales établies. (Pour de plus amples développements sur ces pratiques, voir la fiche “Droit de la concurrence” du site)

Pratiques verticales anticoncurrentielles

Ces pratiques peuvent être interdites si elles ont un effet ou un objet anticoncurrentiel. Ce sont les ententes anticoncurrentielles et abus de position dominante des articles 101 et 102 du TFUE, aussi sanctionnés par les articles L. 420-1 et L. 420-2 du code de commerce. L’auteur de ces pratiques peut être sanctionné par une amende et par l’indemnisation des victimes.

Les restrictions anticoncurrentielles peuvent être contrebalancées par des effets positifs (gains d’efficiences), à ce titre, l’accord peut bénéficier d’une exemption individuelle. L’accord sera alors licite même s’il comporte certains effets anticoncurrentiels. Selon le règlement 330/2010, l’exemption sera automatique si les parties à l’accord ont moins de 30% de parts de marché respectives et que l’accord ne contient pas de restrictions caractérisées.